貿易商、經銷商與通路商的角色 V.S 製造商的營運內容轉變

在90年代 是貿易商與經銷商的極盛時期 而90年代後期通路商與製造商直營銷售據點 改變了製造商的角色與工作內容 也有了各種不同的風險分擔風貌。

(1) 經銷商

A. 經銷商的角色

將商品買斷取得銷售權或以契約取得一定時間內代理權者 也就是代替製造商站在第一線面對客戶者 (P.20 57)

B. 經銷商與製造商的風險分擔關係

包括存貨成本 品牌經營成本 行銷通路成本 售後服務成本

C. 經銷商的特色

經銷商在當時也很少是對市場上的消費者做零售 。

90前期，經銷模式多為"獨家授權"；90後期才有"多元競爭"的經銷模式

(2) 貿易商

A. 貿易商的角色

是廠商與廠商之間 或企業與經銷商之間的採購掮客 ( 製造商 --> 貿易商 --> 經銷商 ) (P.57)

B. 貿易商與製造商的風險分擔關係

包括存貨成本、行銷通路成本 (應該沒有品牌經營成本與售後服務成本 )>

(3) 通路商

A. 通路商的角色

是指提供展售場地或展場設備者。製造商必須支付通路商"上架"的費用，而通路商為製造商"銷售"。

B. 通路商與製造商的風險分擔關係

包括行銷成本 與品牌經營成本 與售後服務成本 (應該沒有存貨成本)

C. 通路商的經營特色

從經銷商多元競爭後 通路商也開始成為製造商的夥伴 而通路商的出現使市場更具競爭性 (P.57-58 85-87

è整合觀點

經銷商、貿易商、通路商的出現，以及製造商與各個企業經營的夥伴關係與風險分擔關係改變，也證明以前經營企業相對單純：

以往，製造者僅專事於生產、研發。一旦貨品離開工廠，製造商就開始回收成本，而市場上的客戶偏好問題與售後服務，多交由第一線的經銷商或通路商負責。但當個人市場的蓬勃發展、經銷商與通路商強烈的競爭後，製造商也必須與經銷商或通路商共同在第一時間掌握的市場訊息與顧客的反映。此外，製造商也學著自行成立直營的銷售據點，站在第一線面對客戶加速了解市場。

此外，市場上的領先集團為了持續保有其領先優勢，往往會持續在研發面向投資，並將製造與研發業務外包以壓低生產成本並投注於品牌與行銷成本上。進一步來說，領先者不僅將生產風險轉嫁，也透過併購或收購經銷商達成垂直整合的大規模經營，或夾帶其優勢進以攏斷通路，以垂直分工的方式築起更難超越的門檻。

而相對落後的製造商，若想要發展國際知名品牌，則必須進入市場競爭最激烈的地方發展。縱使市場競爭最激烈處的獲利並非最高，甚至獲利不佳。但因為身處在最競爭之處該產業的群聚將相對成熟，也因為市場之所在使後起者能夠未來的發展趨勢，更進一步能與領先集團保持一定距離並等待時機超越。在市場競爭最激烈處存活下來後，該企業在未來通常也相對能在其他市場中得到更大的回報。